La persuasión: el efecto de la tercera persona

Fuente: Rincón de la psicología 


¿Cuánto te dejas influenciar por los mensajes y spot publicitarios? Probablemente tu respuesta, como la de la mayoría de las personas será: "muy poco". Y es que usualmente pensamos que cada uno de nosotros es menos influenciable a los mensajes publicitarios y persuasivos que los demás. 

Precisamente uno de los aspectos más intrigantes de la Psicología de la persuasión es verificar el número elevado de personas que están convencidas de que los intentos persuasivos tienen poco o ningún efecto sobre ellas; sin embargo, la persuasión puede hacer milagros cuando se trata de los otros. ¿Cómo se descubrió este fenómeno? 

A finales de los años '80 y principios de los '90 algunos psicólogos se dieron a la tarea de investigar estas creencias. Su principal objetivo eraanalizar cuanto las personas se creían susceptibles a los mensajes persuasivos, y por ende, cuanto podrían llegar a cambiar su actitud. 

El tipo de experimento que se desarrolló por aquellos tiempos le pedía a los participantes que mirasen un anuncio publicitario, que leyeran un artículo de un diario o cualquier otro medio donde se transmitiese un mensaje persuasivo. Luego los investigadores le pedían a los participantes que evaluaran cuanto este material influía en ellos y cuánto podría influir sobre las otras personas. Como es de suponer, una buena parte de las personas pensaba que era poco influenciable mientras que, ese mismo contenido publicitario, podría tener grandes efectos persuasivos sobre los otros. 

El principal problema de estos experimentos es que nunca se llegó a contrastar la influenciabilidad percibida con los comportamientos y actitudes de las personas en la realidad. No obstante, una cosa quedó clara: las personas se creían infalibles ante los mensajes persuasivos mientras que consideraban que estos mismos mensajes afectarían las decisiones y comportamientos de los otros. Así, en el año 1983 el sociólogo Davidson acuñó el término: el efecto de la tercera persona para hacer referencia al fenómeno donde una persona se percibe poco vulnerable y sugestionable mientras que percibe al resto como muy susceptible. Pero... ¿cómo se explica este fenómeno? 

Las personas tienden a defender al sistema, aunque sea injusto o corrupto

Esta propensión se da sobre todo bajo cuatro condiciones: la amenaza, la dependencia, la imposibilidad de escape o el escaso control personal. 

Según una teoría de la psicología cognitiva conocida como "justificación del sistema", los seres humanos tienden a defender los sistemas en los que están inmersos, aunque éstos sean corruptos o injustos

Una investigación realizada por psicólogos estadounidenses ha revelado que esta actitud se da principalmente bajo cuatro condiciones:

* Cuando el sistema está amenazado.

* Cuando se depende del sistema.

* Cuando resulta imposible escapar al sistema.

* Cuando los individuos pueden ejercer un escaso control personal.
Los resultados de este estudio explicarían porqué las poblaciones, a menudo, no se alzan contra situaciones que dañan sus propios intereses

¿Por qué los seres humanos tienden a mantenerse fieles a los sistemas o instituciones en los que están inmersos -ya sean éstos un gobierno, una empresa o un matrimonio- aunque no se sientan satisfechos con ellos? ¿Por qué las personas se resisten a cambiar los sistemas, aunque éstos sean corruptos e injustos? 

Un artículo reciente, aparecido en la publicación Current Directions in Psychological Science, editada por la Association for Psychological Science (aps) de Estados Unidos, arroja luz sobre las condiciones que determinan la tendencia de los individuos a defender su status quo, aunque éste no les merezca la pena. 

Esta tendencia humana a proteger los sistemas ha sido descrita en el marco de la llamada "Teoría de justificación del sistema" (SJT) de la psicología social. La SJT propone que la gente tiende a afanarse por defender y sostener su situación, esto es, por verla como buena, legítima y deseable, aunque no lo sea

De esta forma, los seres humanos no sólo mantienen actitudes favorables hacia sí mismos (justificación del ego) y hacia su propio grupo social (justificación del grupo), sino que también lo hacen hacia órdenes sociales mayores (justificación del sistema). 

La necesidad de creer 

Uno de los autores del artículo, el psicólogo de la Fuqua School of Business de la Universidad de Duke, en Estados Unidos, Aaron C. Kay, añade en un comunicado de la APS que la justificación del sistema es un "proceso pro-activo: cuando alguien justifica su status quo, llega a verlo como éste debiera ser". 

Nutrición y comportamiento

Conferencia del médico Russell Blaylock acerca de los efectos de la alimentación sobre la conducta humana: La excesiva ingesta de azúcares y grasas saturadas, la importancia de las vitaminas y los minerales, la influencia de los compuestos sintéticos como los herbicidas, los pesticidas, el aspartamo o el glutamato monosódico, etc.



                               

CUENTO ESOTÉRICO IV

De El Evangelio de Sri Ramakrishna.

El maestro está hablando con sus discípulos: Déjenme contarles una historia.

En un bosque vivió un hombre santo que tenía muchos discípulos.  Un día les enseñó a ver a Dios en todos los seres y por lo tanto reverenciarse ante todos ellos.
Un discípulo fue al bosque a recolectar madera para el fuego expiatorio. De repente oyó una exclamación: ¡'Fuera del camino! ¡Un elefante enloquecido se aproxima!' 
Todos obedecieron a excepción del discípulo del hombre santo.  Él razonó que el elefante era también Dios en otra forma. ¿Entonces por qué debía de correr?  Permaneció de pie, haciendo una reverencia al animal, y comenzó a cantar sus alabanzas. 
El mahut (domador) del elefante gritó: “¡Corra! ¡Corra!”  Pero el discípulo no se movió.
El animal lo agarró con su trompa, lo echó a un lado, y siguió su camino.
El discípulo, lastimado, yacía inconsciente en la tierra.  Oyendo lo que había sucedido, su maestro y sus hermanos discípulos vinieron a él y lo llevaron al ermitaje. Con la ayuda de una medicina recuperó pronto el sentido. 
Alguien le preguntó, 'sabías que venía el elefante; ¿Por qué no dejaste el lugar?' 
'Pero,' dijo, 'nuestro maestro nos dijo que Dios mismo había tomado todas estas formas, de animales así como de hombres.  Por lo tanto, pensando que era solamente el Dios elefante que venía, no corrí.'
A esto el maestro dijo: 'Sí, mi niño, es verdad que venía el Dios elefante;  pero el Dios mahut te prohibió permanecer allí.  Puesto que todas son manifestaciones de Dios, porqué no escuchaste al Dios en el mahut?'

EL RECUERDO DE SÍ

Esta es la práctica del Cuarto Camino de dividir la atención. Normalmente, uno se encuentra en un estado de constante cambio de identificación. El recuerdo de sí se puede utilizar para romper esta automatización.

En su forma básica, la práctica implica ser consciente de su estado interior, incluyendo el cuerpo, las emociones y el pensamiento, a la vez que se presta atención a un objeto exterior o a la actividad. El recuerdo de sí puede traer la presencia de la conciencia en la actividad humana que por lo general es mecánica y  simplemente sucede.

El recuerdo de sí es un requisito previo de conocimiento de uno mismo y el trabajo sobre sí. El recuerdo de sí no es simplemente el análisis de uno mismo sobre la base de datos del pasado. Es, por definición, una actividad que se lleva a cabo en el presente y se refiere al presente. No se trata de "recapitulación", ejemplo que se refiere al pasado.

Un simple ejercicio de recuerdo de sí es tomar conciencia del propio cuerpo, la emoción y el pensamiento y luego alternativamente mirar los objetos, mientras mantiene todos los que éstos representan para la atención. Se nota que muy fácilmente se cae en la identificación, donde llama la atención sobre un solo objeto de su estado dividido.

El recuerdo de sí en medio de una crisis emocional es especialmente difícil, pero también es muy valioso para el trabajo. La práctica repetida de este va en la dirección de formar un yo constante que se menos sujeto a ser capturados en la identificación con el paso de las circunstancias. Esto es esencial para la formación de cohesión, de unos mismo, la intención y, finalmente, la capacidad de "hacer" en el Cuarto Camino.

PAUTAS DE ANÁLISIS DE UNA INFORMACIÓN

Es necesario, cada vez que nos llega una información, investigarla, ahondar en ella lo máximo posible para obtener una conclusión objetiva. Algunas pautas son aquí presentadas:

- ¿Quién es el autor?
- ¿Cuál es su postura?
- ¿Cuáles son sus prejuicios?
- ¿Cuándo y dónde se produjo el documento o surgió la información?
- ¿Cómo se produjo?¿Para quién?
- ¿En qué contexto se produjo?
- ¿Qué dice y qué no dice el documento/información?
- ¿Cómo se presenta la información?
- ¿Cómo de fundamentada y de convincente es la argumentación?
- ¿Cómo se relaciona con documentos anteriores?
- ¿Cómo se relaciona con documentos posteriores?
- ¿Qué tienen que decir al respecto otras fuentes?


Y aparte:

- ¿Podemos probar empírica o experimentalmente la información?


Evaluar un argumento:
1.      Identificar conclusiones y razones: buscar “indicadores de conclusión” (palabras clave que se deben buscar son: “Por tanto”, “así pues”, “de aquí”, “de esta manera”; buscar “indicadores de razones” (palabras clave que se deben buscar: “porque”, “ya que”, “dado que”; y/o:
-Preguntar: ¿Qué intenta el fragmento hacerme creer o aceptar?
-Preguntar: ¿Qué razones o pruebas emplea para hacerme creer esto?

2. Identificar suposiciones no enunciadas:
-Suposiciones que apoyan razones básicas.
-Suposiciones que operan como razones adicionales.
-Suposiciones que operan conclusiones intermedias.
-Suposiciones relativas al significado de palabras.
-Suposiciones sobre situaciones análogas o comparables.
-Suposiciones relativas a lo adecuado de una explicación concreta.

Evaluar:

3       Evaluar la verdad de las razones/suposiciones: ¿cómo buscaría más información que le ayude a hacer esto?
4       Evaluar la fiabilidad de las autoridades de las que depende el razonamiento.
5      ¿Hay alguna prueba adicional que fortalezca o debilite la conclusión? ¿Alguna que pueda ser cierta?¿Alguna que usted sepa que es cierta?
6        Evalúe la plausibilidad de cualquier explicación que haya identificado.
7        Evalúe la idoneidad de las comparaciones que haya identificado.
8     ¿Puede extraer alguna conclusión sobre el pasaje? Si la respuesta es afirmativa, ¿sugiere que el razonamiento del pasaje es erróneo?
9        Se alinea el razonamiento del pasaje con algún razonamiento del pasaje que usted sepa que es erróneo?
10    ¿Alguna de las razones o suposiciones encierra un principio general? Si la respuesta es afirmativa, evalúelo.
11   ¿La conclusión se fundamenta bien en el razonamiento? Si no, ¿puede enunciar de qué modo el paso el paso de las razones a la conclusión es erróneo? Utilice las respuestas a las preguntas 5 a 10 como ayuda para hacer esto.



EL PADRE GIOVANNI; "ENCUENTROS CON HOMBRES NOTABLES"; G.I. GURDJIEFF

Pasando de un valle a otro, entrando en contacto con las más diversas tribus, llegamos al fin al centro del país de Afride, en una región considerada como el corazón del Kifiristán.
En el camino hicimos todo cuanto se puede esperar de un dervi­che y de un seida; yo cantaba en persa versículos religiosos, mientras el profesor me acompañaba tocando mal que bien los ritmos apropiados en un tamboril que le servía luego para pedir limosna.
No describiré nuestro camino, ni tampoco las aventuras ex­traordinarias que nos sucedieron, sino que pasaré inmediatamente al relato de nuestro accidental encuentro, no lejos de ese centro de los Afrides, con un hombre que dio una nueva orientación a nuestra vida interior en forma tal que todas nuestras expectativas, nuestros pro­yectos y el mismo plan de nuestro viaje, fueron modificados.
[…]
Al abandonar los Afrides, teníamos la intención de ir al Tehitral. En el primer burgo importante que encontramos en nuestro camino, en la plaza del mercado, un anciano vestido como un aldeano se acer­có a mí y me dijo en voz baja, en el más puro griego: «No tema usted nada, por favor. Adiviné por pura casualidad que era usted griego. No necesito saber quién es ni por qué está aquí. Simplemente me gustaría mucho hablar con usted y respirar el mismo aire que un compatriota, porque hace cincuenta años que no veo a un hombre nacido en la tie­rra donde también yo nací».
La voz y la expresión de los ojos del anciano me produjeron una impresión tal, que al instante me sentí penetrado de la misma entera confianza que si hubiera sido mi padre, y le contesté en griego: «No es muy cómodo hablar aquí. Sería exponernos, por lo menos a mí, a un gran peligro. Tenemos que buscar un lugar donde podamos hablar libremente, sin temer consecuencias indeseables. Quizá uno de nos­otros halle alguna solución. Mientras tanto, no puedo decirle cuán feliz soy, igualmente, de haberle conocido, ya que, a fuerza de frecuentar desde hace tantos meses hombres de sangre extranjera, me siento por completo agotado».
Se alejó sin contestar nada, mientras el profesor y yo seguíamos nuestras ocupaciones.
Al día siguiente otro hombre que llevaba el hábito de monje de una orden muy conocida en Asia Central me puso un mensaje en la mano, dándome una limosna. […] leí el mensaje. Estaba escrito en griego y me decía que el anciano de la víspera era, igualmente, un monje, uno de los «libera­dos vivientes» de esa orden y que podíamos visitarlo sin obstáculos en el monasterio, ya que allí respetaban a todos los hombres, cualquiera que fuera su nacionalidad, con tal de que se consagraran a la búsque­da del Dios único, creador de todos los pueblos y de todas las razas sin excepción.
Fui al día siguiente con el profesor a ese monasterio donde nos recibieron varios monjes, entre quienes se hallaba el anciano.
Después de las salutaciones usuales nos condujo a alguna distan­cia de allí, sobre la escarpada orilla de un torrente y nos invitó a com­partir con él la comida que había traído del monasterio.
Cuando estuvimos sentados dijo comiendo:
—Aquí nadie nos puede oír, nadie nos ve, y podemos con toda tranquilidad hablar según nuestro corazón de todo cuanto queramos.
[…]
En el pasado fue, por vocación, misionero cristiano. Después de una larga estancia en la India, fue con una misión al corazón de Afganistán y, un día que cruzaba un paso, hombres de la tribu de los Afrides lo hicieron prisionero.
Entonces pasó de mano en mano como esclavo y había vivido entre diversas poblaciones de esas regiones antes de llegar a ese lugar, siempre al servicio de algún amo. Como él, durante esas largas estancias en diversas y aisladas comarcas, había logrado fama de ser hombre impar­cial, que se adaptaba y se sometía con serenidad a todas las costumbres locales establecidas desde hace siglos, su amo, a quien había prestado un importante servicio, lo había manumitido y hasta obtuvo para él la promesa de que podría viajar a su antojo por esos países, al igual que los detentadores de poder del lugar.
Entretanto, conoció por casualidad a unos adeptos de la Cofradía Universal, que consagraban sus esfuerzos a lo que había sido el sueño de toda su vida. Le hicieron entrar en la cofradía y desde entonces vivió con ellos en ese monasterio, no sintiendo ya ningún deseo de ir a otra parte.
A medida que oíamos su relato, nuestra confianza hacia el Padre Giovanni aumentaba —le dimos ese nombre cuando supimos que había sido sacerdote católico y que hacía tiempo, en su patria, lo llamaban Giovanni-, al punto que sentimos la necesidad de confesarle quiénes éramos en realidad y por qué habíamos adoptado esos disfraces.
Nos escuchó con suma comprensión, visiblemente deseoso de alentarnos en nuestros esfuerzos. Reflexionó un rato y, con una sonri­sa llena de bondad que nunca olvidaré, me dijo:
—Muy bien... Con la esperanza de que los resultados de sus investigaciones sean un día útiles a mis compatriotas, haré cuanto pueda para ayudarlos a llegar a la meta que se han fijado.